Pasos a seguir para tener éxito asesorando a tus clientes

Pero ¿qué se necesita para guiar a tus clientes hacia el éxito financiero?

• Férreos conocimientos económicos.
• Realizar una planificación estratégica.
• Mostrar una gran empatía hacia ellos.

En este artículo vamos a explicarte cuáles son los 3 pasos que necesitas dar para tener éxito al asesorar a tus clientes y acertar con sus inversiones. ¿Quieres saber más? En ese caso, sigue leyendo.

1. Conoce a tu cliente

¿Cómo puedes asesorar a un cliente si no lo conoces? No se puede. Has de tener en cuenta que cada cliente tiene unas metas financieras concretas, unos horizontes temporales para cumplirlas y una tolerancia al riesgo.

Por eso, si quieres tener éxito como asesor debes dedicar el tiempo que sea necesario a escuchar sus necesidades, preocupaciones y, por supuesto, sus objetivos.

Fija un objetivo

Cuando hayas obtenido una visión completa de la situación de tu cliente, será el momento de fijar el objetivo final. Es decir, ayudarle a establecer unas metas financieras claras y alcanzables. Para lograrlo tu cliente deberá responderte a las siguientes:

1. ¿Por qué quieres invertir?
2. ¿Cuál es tu finalidad? Por ejemplo, ¿estás buscando una jubilación temprana?, ¿deseas obtener capital para la educación universitaria de tus hijos o persigues conseguir algo de capital a largo plazo? Definir objetivos específicos proporciona una base sólida para construir estrategias de inversión adecuadas.

Determina un horizonte temporal

El tiempo es un factor de gran importancia en las inversiones y es necesario establecerlo antes de comenzar. Cuanto mayor es el horizonte temporal, mayor será la tolerancia al riesgo. Sin embargo, cuanto más corto, será necesario un enfoque más conservador.

Estableciendo la línea temporal tendrás la capacidad de alinear las inversiones con los plazos en los que tu cliente puede pasar sin el capital invertido. De esta manera, aumentarás las oportunidades de que este crezca.

Las preguntas clave para determinar el horizonte temporal son la siguientes:

• ¿Cuántos años puede estar tu cliente sin rescatar el dinero?
• ¿Con qué cantidad se sentiría cómodo para empezar a invertir?

Averigua el perfil de riesgo

Una vez conozcas el horizonte temporal será el momento de evaluar la tolerancia al riesgo de tus clientes. Ten en cuenta que no es igual para todas las personas. Algunas están dispuestas a asumir mayores riesgos a cambio de una mayor rentabilidad. Otras, sin embargo, prefieren mantener una actitud más cautelosa.

A la hora de invertir es necesario equilibrar las inversiones para que reflejen el nivel de riesgo que tu cliente está dispuesto a asumir.

2. Asesora a tu cliente

Una vez que hayas recopilado toda la información necesaria (en cuanto a objetivos, plazos y perfil de riesgo) será hora de crear una estrategia de inversión sólida y personalizada.

Crea una estrategia de inversión

Pero ¿cómo crear dicha estrategia? Muy sencillo, basándote en los objetivos, horizontes temporales y tolerancia al riesgo de tu cliente. A partir de estos datos podrás desarrollar una estrategia de inversión.

Para crear una estrategia de inversión debes:

• Establecerla de antemano y ser capaz de sostenerla en el tiempo
• Mantener la perspectiva a largo plazo.

Apuesta por la diversificación

La manera de reducir el riesgo es diversificar las inversiones apostando por diferentes clases de activos, como acciones, bonos y bienes raíces. De esta manera, aumentas la posibilidad de conseguir buenos rendimientos y reduces el nivel de riesgo.

3. Acompáñale

Brindar apoyo continuo y convertirte en su guía a lo largo del viaje de inversión es esencial para que tus clientes alcancen el éxito financiero.

Combate los sesgos emocionales

¿Sabes que el principal enemigo de una inversión exitosa es el propio cliente? Los inversores a menudo se ven influenciados por sus emociones, lo que los puede llevar a tomar decisiones impulsivas, como, por ejemplo, abandonar una inversión en mitad del plazo establecido.

Como asesor, tu responsabilidad es ayudar a tus clientes a que mantengan la calma cuando se presenten los momentos de volatilidad del mercado (que los habrá). Debes ayudarles a tomar decisiones racionales basadas en su estrategia a largo plazo.

Recuerda que puedes usar el feedback de tus clientes para transmitir seguridad sobre tu cartera y establecer una relación de confianza en estos procesos de asesoramiento. Te contamos cómo hacerlo en nuestro post “Incrementa las ventas gracias al feedback de tus clientes”.

Evita salir al mercado ante posibles caídas

Tarde o temprano aparecerán caídas en el mercado, es inevitable, por eso vender en medio del pánico no es una buena estrategia, ya como resultado tu cliente acumulará pérdidas muy significativas. Ayuda a tus clientes a:

• Mantener siempre la calma.
• Fijar la perspectiva en el largo plazo.
• Resistir la tentación de vender durante momentos de volatilidad.

Anímale a realizar aportaciones incluso con caídas

Las caídas del mercado pueden presentar oportunidades para comprar activos a precios más bajos. Aunque pueda parecer una locura de cara a tus clientes, lo ideal es animarlos a aumentar sus inversiones durante estos periodos para aprovechar las posibles ganancias futuras cuando el mercado se recupere.

Resultados

El éxito en la asesoría financiera se mide a lo largo del tiempo. Si el cliente respeta los plazos que habíais establecido para la inversión, lo más probable es que su llegada a la meta sea un éxito económico.

Para conseguir estos resultados es importante que:

• Conserves una comunicación activa.
• Realices ajustes según las necesidades.
• Mantengas el foco en los objetivos a largo plazo.

En resumen, el éxito en asesorar a tus clientes y acertar con sus inversiones nace del enfoque personalizado, de un estudio estratégico de la situación de cada cliente y de una gran empatía. ¡No lo olvides! Recuerda que sabemos de lo que hablamos, ya que en GENERALI contamos con algunos de los mejores fondos de inversión del mercado.

Si quieres ayudar a las personas a cumplir sus objetivos financieros y que estén seguros, en los momentos más complicados, no lo dudes y únete al Equipo Rojo GENERALI.