Guía completa sobre up selling: incrementa tus ventas gracias a tus actuales clientes

Esta estrategia, junto con el cross selling (si quieres saber más al respecto, no te pierdas el artículo de nuestro blog: `Técnicas de Cross Selling: impulsa tus ventas cruzadas con actuales clientes´), es una de las más interesantes para incrementar las ventas y sacar el máximo rendimiento a tu negocio. Por eso, queremos explicarte con detalle qué es el up selling. También te explicaremos cómo identificar si tu negocio puede hacer up selling, además de ofrecerte algunas estrategias para aumentar tus ventas. 

¿Qué es el up selling?

Pero ¿qué es exactamente el up selling? 

Definición y conceptos clave

El up selling consiste en ofrecer al cliente un producto o servicio superior al que estaba pensando comprar. Esta técnica se centra en aprovechar al máximo el impulso de compra del cliente con el objetivo de maximizar el valor de la venta por medio de la persuasión. El up selling se puede aplicar en diferentes tipos de negocios, tanto en grandes empresas como en pymes. Para que funcione es necesario lo siguiente:

• La oferta adicional debe aumentar el valor de manera significativa. Es decir, no solo se busca incrementar los ingresos por nuestra parte, sino mejorar la experiencia del posible comprador.
• Lo que ofrecemos estará alineado con las necesidades y preferencias del cliente. 

Cómo puedo identificar si mi negocio puede hacer up selling

Para saber si tu negocio puede hacer up selling debes seguir las siguientes acciones:

Evaluar el producto o servicio actual

¿Es posible mejorar el producto que interesa a tu cliente, por ejemplo, por medio de una suscripción premium o mejoras complementarias? De ser así, podrás ofrecer un producto adicional con el objetivo de aumentar el valor que tus clientes perciben en la oferta. 

Analizar el comportamiento de compra

Analizar el comportamiento de compra de los clientes es esencial. Por ejemplo, es común que existan ciertos productos que se adquieren de manera conjunta. Si identificas previamente estos packs puedes crear ofertas para aumentar las ventas. 

Considerar la personalización de ofertas

Si eres capaz de personalizar tus productos o servicios para mejorarlos, será más fácil que el up selling funcione. Por ejemplo, en el caso del sector de seguros, si tienes un cliente que tiene el seguro a terceros y ha presentado varios partes a lo largo del año, puedes presentar una propuesta para mejorar sus coberturas con nuevos servicios cuando toque la renovación de su póliza, incluyendo elementos como la asistencia en carretera, la reducción del tiempo de espera en caso de avería o el uso de un coche de sustitución.  

Por medio de la personalización agregarás valor a la oferta e incentivarás al cliente a invertir más. 

Prestar atención al feedback de los clientes

Nunca subestimes el valor de una crítica. Las necesidades o deseos de tus clientes son un feedback maravilloso para identificar nuevas oportunidades de venta. Cuando un cliente no está del todo satisfecho con un producto, sin darse cuenta, te está ofreciendo ideas con las que mejorar tu oferta actual. 

Fijarte en la competencia

No pierdas de vista a la competencia, te pueden servir de inspiración para mejorar tus productos o servicios. Fíjate en qué ofrecen a sus clientes, si tienen algún paquete premium o servicios complementarios. Puedes adaptar esas ideas a tu propia empresa. 

Estrategias de up selling para incrementar ventas

Ahora bien, ¿qué estrategias de up selling podemos poner en práctica para incrementar las ventas? Toma nota:

• Paquetes complementarios. Ofrece a tus clientes productos o servicios adicionales con los que completar su compra original. Por ejemplo, si un cliente está buscando lápices, puedes ofrecerle un estuche o gomas de borrar.
• Actualización de versiones. Puedes dar a tus clientes la opción de actualizar sus productos a versiones más avanzadas que incluyan características adicionales.  Esta estrategia es frecuente en la industria tecnológica.
• Descuentos por volumen. Brinda a tus clientes la oportunidad de beneficiarse de un porcentaje de descuento en el precio final cuando están interesados en comprar varias unidades iguales o se decantan por un paquete más grande.  Así incentivarás a los clientes a invertir más de lo que tenían pensado para aprovechar las ofertas.
• Programas de lealtad. Ofrece beneficios exclusivos a tus clientes frecuentes, como descuentos especiales, acceso premium a ciertos productos o servicios antes que el resto, etc.
• Ofertas personalizadas. Aprovecha los datos de compra del cliente y sus búsquedas para realizar ofertas personalizadas que encajen con su comportamiento de compra pasado y sus preferencias.

Ejemplos y casos prácticos

A continuación, veremos algunos ejemplos y casos prácticos en diferentes industrias donde el up selling aporta un valor de venta adicional. 

1. Una plataforma de streaming podría ofrecer a sus suscriptores una versión premium con contenidos exclusivos, mayor calidad de transmisión y ausencia de anuncios. Todo por una pequeña diferencia económica.
   
2. Una compañía de software podría ofrecer actualizaciones de su producto de manera gratuita a los clientes premium y un pequeño coste a aquellos que tienen la versión normal.
3. Una compañía de seguros podría ofrecer un porcentaje de descuento en la contratación de un nuevo seguro para el cliente, sus familiares o amigos. Así premiará su fidelidad.  

Cómo ves, el up selling se puede adaptar a la perfección a las necesidades específicas de tu negocio para potenciar las ventas y mejorar el rendimiento económico de tu empresa o negocio. Al hacerlo, no olvides que la idea no es solo vender más, sino proporcionar soluciones a medida y con una mayor valía para tus clientes. 

Si quieres aplicar y desarrollar este tipo de técnicas y te gusta ofrecer un valor añadido a cada uno de tus clientes nos encantará que formes parte del Equipo Rojo GENERALI ¿Hablamos?