Dominando objetivos SMART: guía para comerciales

Si quieres saber qué son los objetivos SMART, cuál es su origen, cómo aplicarlos en tu trabajo o cuáles son sus principales beneficios, no dejes de leer el siguiente post. Te mostraremos algunos ejemplos interesantes de objetivos SMART para que te resulte más sencillo comprenderlo. ¡Comencemos!

¿Qué son los objetivos SMART?

Para entender cómo aplicar la metodología SMART el primer paso es saber qué significa este término. SMART es un acrónimo cuyas siglas provienen de las siguientes palabras inglesas:

• Specific (Específico).
• Measurable (Medible).
• Achievable (Alcanzable)
• Relevant (Relevante).
• Time-bound (limitado en un periodo temporal).

Origen

George T.Doran, un reputado consultor de gestión, fue el primero en introducir el concepto de los objetivos SMART en la década de los ochenta. Presentó por primera vez esta idea en su artículo ‘There’s a S.M.A.R.T. Way to Write Management’s Goals and Objectives’, publicado en la revista Management Review, en 1981. Fue aquí donde propuso este enfoque con la finalidad de convertirlo en una herramienta clave para facilitar la gestión de objetivos a nivel personal y empresarial.

Pero ¿en qué consiste exactamente esta metodología? Muy sencillo, en convertir ideas imprecisas (como aspiraciones laborales) en objetivos reales y medibles que nos conduzcan hasta una meta. Cuando somos capaces de definir de forma clara qué es lo que buscamos, resulta más sencillo establecer los pasos para conseguirlo y evaluar nuestro progreso. 

Por qué es importante la metodología SMART

La metodología SMART nos ayuda a centrar el foco de atención en lo importante (no en aspiraciones vagas e imprecisas) brindándonos la oportunidad de crear hitos con los que medir y alcanzar nuestros objetivos. 

A nivel empresarial, esta metodología consigue que los objetivos de los empleados se alineen con los propios. De este modo se hace un esfuerzo conjunto para alcanzar la meta utilizando los recursos que se tengan a mano de forma eficiente. 

Cómo aplicar los objetivos SMART

Según los expertos, para aplicar los objetivos SMART correctamente es necesario comprender bien cada una de sus partes. 

Claves para su implementación

• Paso 1: Specific. Para comenzar, debes tener claro qué es lo que buscas al aplicar esta metodología. Para ello, debes definir tus objetivos con claridad. En caso de tratarse de una empresa, debes asegurarte de que todos los involucrados en este primer paso comprendan cuál es la meta. 
• Paso 2: Measurable. Si tienes una meta clara puedes establecer los pasos que hay que dar y aplicar indicadores que te permitan evaluar el progreso. Lo ideal es que uses cifras y datos tangibles para cuantificar tus logros.
• Paso 3: Achievable. ¿La meta que te has propuesto es realista? ¿Dispones de los recursos y las habilidades necesarias para lograrla? Siempre has de tener presente estos dos aspectos a la hora de fijar tus objetivos. 
• Paso 4: Relevant. Si formas parte de una empresa debes asegurarte de que tu meta está alineada con los objetivos generales de la compañía. Es decir, que han de contribuir al éxito general de la empresa y no solo al tuyo particular. 
• Paso 5: Time-bound. Si quieres alcanzar tus objetivos debes establecer un periodo de tiempo concreto para llegar a la meta.  Al crear un marco temporal desarrollas un sentido de la urgencia que te mantiene alerta. 

Ejemplos prácticos

Pongamos un ejemplo sencillo para comprender cómo aplicar la técnica de objetivos SMART. Imaginemos que somos comerciales de GENERALI y nuestra meta es aumentar nuestras ventas en un 20 % durante el siguiente trimestre. 

• Specific. Para conseguirlo, lo primero que debemos hacer es identificar aquellos productos que más demandan nuestros clientes actuales. 
• Measurable. Una vez sepamos cuáles son, será el momento de seguir su recorrido de ventas de manera semanal utilizando informes de rendimiento. 
• Achievable. Para conseguir aumentar las ventas de estos productos es necesario que todo el equipo tenga una formación férrea sobre técnicas de venta (‘El arte de la negociación’ puede resultarte muy útil) y que, además, la empresa proporcione herramientas de apoyo que sean necesarias para alcanzar el objetivo. Por ejemplo, un buen CRM. Si quieres investigar más sobre este tema, te animamos a que leas el siguiente artículo de nuestro blog: ‘Cómo utilizar un CRM para aumentar tus ventas y mejorar la gestión de clientes: guía completa’.
• Relevant. Aumentar ese 20 % de ventas durante el próximo trimestre, no solo mejorará tus objetivos personales, sino que fortalecerá la posición de la empresa dentro del sector de los seguros. 
• Time-bound. Y nada mejor para conseguir este objetivo que establecer un plazo de tiempo realista con hitos temporales que te ayuden lograrlo. 

Beneficios de los objetivos SMART para comerciales

Sin duda, los principales beneficios para los comerciales que utilizan esta técnica en su proceso de ventas son: 

• Tener claros los objetivos. De esta manera se evita la ambigüedad y se enfocan las acciones para garantizar su resolución. 
• Ser capaces de medir la evolución. Si podemos medir cómo evoluciona nuestra trayectoria hacia la meta final, podremos ir haciendo ajustes en las áreas que lo requieran para seguir progresando. 
• Mejorar nuestra motivación. Cuando los hitos que marcan el camino hacia la meta se van cumpliendo, conseguimos una sensación de logro que nos motiva a seguir adelante.

En conclusión, si dominas esta metodología serás capaz de fijar objetivos realistas y utilizar todas tus herramientas para alcanzarlos en un plazo de tiempo determinado. 

En Generali creemos que la mejor manera de alcanzar lo que nos proponemos es estableciendo objetivos SMART y trabajando en equipo para ir cumpliendo cada uno de ellos. Si tú también crees en la efectividad de esta forma de trabajo, nos encantará desarrollarla contigo como aGENTE. ¿A qué esperas para unirte  al Equipo Rojo GENERALI?