Por ese motivo, desde GENERALI hemos querido dedicarle este artículo en el que aprenderás todo lo que necesitas saber sobre el impacto que tuvo Zig Ziglar en el mundo de las ventas y cuáles son sus técnicas de cierre de ventas más famosas. También te ofreceremos algunos ejemplos prácticos para que te resulte más sencillo comprenderlo. ¡Comencemos!
Qué son las técnicas de ventas
Las técnicas de ventas son estrategias que utilizan los comerciales para persuadir a los clientes en la adquisición de un producto o servicio. Estas técnicas incluyen la toma de contacto, el establecimiento de una relación comercial y la presentación de los productos de forma atrayente para el cliente potencial.
El impacto de Zig Ziglar en el mundo de las ventas
Hilary Hinton Ziglar es conocido por sus excelentes aportaciones en el mundo de las ventas. Este orador y coach motivacional (que falleció en noviembre de 2012) dedicó su vida a impartir conferencias y seminarios de capacitación de ventas a lo largo y ancho del mundo.
Sin duda, Zig Ziglar marcó un antes y un después en el mundo de las ventas gracias a su particular enfoque a la hora de hacer negocios. Según este experto, para que una venta funcione es necesario ser una persona íntegra y mostrar empatía durante todo el proceso.
Qué técnicas de cierre de ventas existen según Zig Ziglar
Zig Ziglar identificó diferentes técnicas de cierre de ventas para superar los obstáculos que aparecen en distintas situaciones durante el proceso de venta.
Entre las técnicas de cierre de ventas más famosas de Zig Ziglar destacan:
- El cierre por pregunta, en el que se utilizan preguntas abiertas con el objetivo de involucrar al cliente en el proceso de venta.
- El cierre por testimonio. Donde usamos testimonios de otros clientes para hacer efectiva la venta.
- El cierre por asunción, en el que asumimos que el cliente está listo para la compra y el comercial actúa como guía en el proceso.
- El cierre por garantía, en el que ofrecemos una garantía sólida que ayudará al cliente a tomar la decisión final.
- El cierre por escasez, donde se usa el componente de la exclusividad.
Si quieres aprender más sobre técnicas de venta, te animamos a que eches un vistazo al siguiente artículo: «Venta consultiva: técnicas de venta modernas para comerciales exitosos».
5 obstáculos básicos para las ventas
Según Zig Ziglar, los 5 obstáculos básicos que impiden el cierre de una venta son:
- La falta de dinero. Si el cliente no dispone del capital necesario para acometer la venta, no podremos cerrarla.
- Falta de urgencia. Si un producto o servicio no se necesita de manera inmediata, es normal que la decisión de compra se posponga o incluso desaparezca.
- Falta de necesidad. Si el cliente no percibe el producto o servicio que vendemos como algo necesario, lo más probable es que no realice la compra.
- Falta de confianza. Para que un cliente potencial se sienta cómodo y seguro es necesario que confíe tanto en el vendedor como en el producto o servicio que este ofrece.
- Falta de autoridad. Si el cliente no es el encargado de la toma de decisiones de compra en el hogar, no se realizará la venta.
La motivación como clave del éxito según Ziglar
Si hay algo que destaca en cada una de las técnicas de cierre de ventas de Zig Ziglar, es la motivación. Que exista un entorno motivador (no solo para el cliente, sino también para el vendedor), puede marcar una diferencia abismal a la hora de cerrar una venta. Gracias a la motivación se impulsa tanto la acción como el compromiso, se construyen relaciones y se facilitan las ventas.
Ejemplos prácticos de técnicas de cierre de ventas
Ahora que ya conoces las técnicas y principios básicos sobre el cierre de ventas según Zig Ziglar, queremos ofrecerte algunos ejemplos prácticos que te ayudarán a aplicar estos conocimientos en tu propio proyecto o negocio. Toma nota.
- Ejemplo de cierre por pregunta. Imagina que eres un agente de seguros que ofrece un seguro de vida a un cliente. Tras explicarle en qué consiste, cuáles son sus beneficios y lo que incluye, puedes formular una pregunta que le ayude a entender por sí mismo cómo ese producto puede proteger a su familia, por ejemplo: ¿Te gustaría poder ayudar económicamente a tus hijos en caso de tener la mala suerte de ser víctima de un accidente?
- Cierre por testimonio. Supongamos que estamos vendiendo un curso online. Tras explicar en qué consiste, puedes ofrecer testimonios reales sobre los resultados que han obtenido otros estudiantes. Incluso puedes solicitar a antiguos alumnos que den una pequeña charla sobre su experiencia personal.
- Cierre por asunción. Imagina que estás vendiendo un seguro de hogar a un cliente. Tras haber revisado con él todos los detalles y demostrar que tu servicio cubre lo que busca, puedes pasar a cerrar la venta asumiendo que el cliente está listo para el siguiente paso.
- Cierre por garantía. En este caso usaríamos la garantía del producto para lograr la venta. Por ejemplo, recordando al cliente que la responsabilidad de la empresa con el cliente va más allá de la venta.
- Cierre por escasez. Esta técnica es muy utilizada cuando queremos poner a la venta ediciones limitadas o productos muy exclusivos. Por ejemplo, vender un número limitado de entradas para un concierto o, en el caso de los seguros, podríamos hablar al cliente de una oferta limitada en el tiempo. Un ejemplo de ello puede ser decirle a tu cliente que puedes obtener un seguro dental incluido en la cuota de su seguro médico contratando antes de que termine una campaña especial con la que estáis trabajando.
Estas son solo algunas de las técnicas que Zig Ziglar promovió a lo largo de su carrera. Todas ellas se basan en establecer una relación sólida con el cliente y comprender de verdad sus necesidades con el objetivo de ofrecerle soluciones reales. Ahora que las conoces, ¡es el momento de que las pongas en práctica!
Si quieres aplicar y desarrollar este tipo de técnicas y te gusta ofrecer un valor añadido a cada uno de tus clientes nos encantará que formes parte del Equipo Rojo GENERALI ¿Hablamos?
